금융보험업계 최강 군단을 만났다 | 에스콰이어 코리아 (Esquire Korea)

역동적인 에너지가 넘치는 메트라이프생명의 전문 재무설계조직 가디언 지점 WISE팀. | ESQUIRE,에스콰이어

150년 역사의 글로벌 금융 그룹 메트라이프미국 뉴욕에 본사를 둔 글로벌 금융 그룹 메트라이프는 1989년에 메트라이프생명 한국 법인을 설립했다. 메트라이프생명은 전 세계 50개국에 진출하여 20개 이상 국가에서 선도적인 입지를 확보한 미국 본사의 경영 기법과 자산 운용 노하우를 적극 활용해 국내 최초로 보험의 보장성 기능에 투자 기능과 수시 입출금 기능을 합한 변액유니버셜보험을 도입했다. 또한 전문적인 헬스케어 서비스는 물론 국내 유일 외화 종신보험 출시 등 혁신 경영으로 국내 보험 시장 선진화를 이끌고 있다. 특히 차별화된 디지털 영업 지원 시스템과 체계적인 교육 과정을 도입해 높은 수준의 전문성을 갖춘 전속 재무설계사 FSR(Financial Services Representative) 조직을 기반으로 고객에게 양질의 서비스를 제공하는 데 주력하고 있다. 이들은 기존의 단순 보험 영업에서 벗어나 고객의 재무 설계 및 자산 관리의 전반을 책임지는 동반자로서 인당 생산성은 업계 최고 수준으로 매년 꾸준히 성장 중이다. 그 결과, 메트라이프생명은 18년 연속 흑자 경영, 업계 최고 수준의 재무설계사 생산성, 업계 최저 수준 불완전 판매율 등 성과를 나타내고 있다. 뛰어난 역량으로 승승장구하고 있는 가디언 지점 WISE 팀을 이끄는 조영근 Super FM과의 인터뷰.메트라이프생명만의 가장 큰 경쟁력은 무엇이라고 생각하나요?체계적인 교육을 받은 3700여 명의 전속 재무설계사 FSR 조직입니다. FSR은 고객의 재무 설계와 자산 관리 전반을 책임지며 업계 최고 수준의 전문성을 인정받고 있습니다. 인당 생산성역시 업계 최고 수준으로 매년 지속적으로 성장 중입니다.생명보험업계의 저성장 기조 속에서도 성장세를 이어가는 원동력은 무엇일까요?메트라이프생명은 전통적인 강점인 대면 영업에 집중했습니다. 특히 상품뿐만 아니라 세일즈의 초석부터 알려주는 영업 교육, 맞춤형 테마 강좌 등 차별화된 교육 시스템은 역량 강화에 큰 도움이 됩니다. 지난해 10월에는 강남과 강북에 최신 인테리어와 디지털 환경을 갖춘 새로운 사무 공간을 마련해 열린 공간에서 자유로운 아이디어 회의를 하고, 선의의 경쟁을 통해 더욱 강화된 조직력을 이끌어내고 있습니다.FSR이 되기 위해 필요한 자질이 있다면?세 가지 ‘실’이 필요하다고 생각합니다. 성공 그리고 고객에게 인정받고 싶은 ‘절실’함, 고객의 신뢰를 얻기 위한 ‘성실’함, 고객과 본인 스스로에 대한 ‘진실’함.FSR로서 쌓아온 커리어는 어떤 것이 있나요? 가능할 수 있었던 이유는 무엇인가요?FSR을 시작한 첫해 연 소득 1억원을 기록한 재무설계사들에게만 가입 자격이 주어지는 MDRT(백만달러원탁회의) 회원이 됐습니다. 2년 후 WISE 팀의 부지점장인 FM이 되었고, 또 다시 2년 만에 올해 선임 부지점장인 Super FM이 됐습니다. 꾸준함과 성실함을 무기로 많은 고객들과 신뢰를 쌓아 네트워크를 구축해 나갔고, 고객 미팅이나 상담 건수에 따라 스스로에게 포인트를 부여하고 보상해주는 등 동기부여를 하며 재미있게 일을 해 나갈 수 있었습니다.  팀명이 WISE인데, 이유가 있을까요?하버드 비즈니스 스쿨에서 신입생들에게 이야기하는 WISE 법칙에서 유래했습니다. 수입이 들어오면(Wage), 보험 가입을 통해 안전 장치를 마련하고(Insurance), 저축하며(Save), 그 돈으로 인생을 즐기라(Enjoy)는 법칙입니다. 대부분의 경우 이와 반대로 돈을 벌면 일단 즐기고, 저축한 후 나이가 들어 보험의 필요성을 느낀 후에야 보험에 가입하는데, 이는 현명한 방법이 아닙니다. 저희는 이러한 법칙을 고객에게도 전하고 있습니다.WISE 팀은 대부분 군 장교 출신이라고 들었습니다. 해당 직무와의 연관성은 무엇일까요?병사를 관리하는 소대장 역할을 하면서 책임감을 몸에 익히다 보니 한 명의 고객에게도 강한 책임감을 갖고 대합니다. 내 고객이 추후 보험금을 수령하고 연금을 받을 때까지 그만두거나 관리를 소홀히 하면 안 된다는 생각을 갖고 일하죠. 그리고 자율적인 소대 운용 경험을 바탕 으로 주어진 계획 내에서 고객을 스스로 관리하는 능력을 발휘할 수 있습니다.WISE 팀만의 특별한 점이 있다면?높은 정착률입니다. 정착률의 대표적인 지표인 ‘13월 차 정착률’의 경우, 업계 평균이 30%대인 반면, WISE 팀은 90%에 육박합니다. 또한 현재 구성원의 23%가 MDRT 회원이며, 그중 절반가량은 1년 차 신입입니다. 초기에는 남성만으로 구성되었지만 지금은 여성 장교 출신을 비롯한 여성 FSR들도 선발하고 있으며, 함께 좋은 시너지를 내고 있습니다.군 장교 출신이 많은 팀의 매니저로서 다른 팀과의 차별화를 위한 전략과 앞으로의 계획은 무엇인가요?규율과 문화에는 차이가 있습니다. 규율은 정해진 시간에 출퇴근을 강제하는 것이고, 문화는 누가 말하지 않아도 오전 8시에 출근해 함께 고객에게 브리핑을 보내는 분위기가 갖춰지는 것이라고 생각합니다. 저희 팀에서는 24시간중 4시간 동안만 이 같은 규율을 적용하고 나머지 시간은 자율적으로 관리하고 있습니다. 나머지 20시간을 잘 보내기 위한 4시간의 문화를 만드는 것이 제 역할입니다.FSR을 꿈꾸는 이들에게 해주고 싶은 조언이 있다면 부탁드립니다.“좋은 기회가 주어졌을 때 이 일을 어떻게 해야할지 모른다면 일단 Yes라고 대답한 후에 How를 배워 나가면 성공할 수 있다”라는 말이 있듯이 일을 시작해야 할지 고민하는 후보자들에게 저희만의 교육 시스템과 문화에 맞춰 차근차근 따라와준다면 충분히 꿈을 이룰 수 있다고 전하고 싶습니다.NEW 유니버셜달러종신보험올해 초 출시된 유니버셜달러종신보험은 미국 본사에서 직접 자산 운용을 하고 있으며, 한국보다 이율 경쟁력이 높은 미국 국채 및 초우량 회사채에 투자함으로써 높은 운용 수익률을 기대할 수 있다. 또한 기존 종신보험보다 낮은 보험료로 동일한 보장을 제공한다.